DINOVEON.BLOG
Маркетинг

365 ДНЕЙ ИЛИ 1 ГОД?

Используйте более наглядные показатели для вашего клиента, чтобы сделать ваш прогноз более точным и достоверным (например, проект будет завершен за «104 недели» против «2 года»).

Вам поручено разработать и запустить новое мобильное приложение. Важно, чтобы это было сделано быстро и вовремя, чтобы вы могли приурочить дедлайн к запуску масштабной рекламной кампании.

Вы обращаетесь в три агентства за оценкой разработки. Цена и качество схожи. Но вы получаете разные временные оценки по разработке проекта:
  • Агентство А: «6 месяцев» [= 182,5 дня]
  • Агентство В: «27 недель» [= 189 дней]
  • Агентство C: «195 дней»

Скорее всего, вы выберете агентство «С», хотя говорят, что это займет больше всего времени. Почему?

Используйте точные единицы измерения, чтобы Ваши прогнозы стали более прозрачными


Рекомендация


Если вы хотите, чтобы ваша оценка воспринимались максимально достоверно, используйте меньшую единицу (например, автономная работа батареи длится "180 минут" против "3 часов", мы доставим посылку за "96 часов" против "4 дней"). Люди с большей вероятностью будут выбирать Ваш продукт или услугу, а не похожий, который вызывает меньше доверия.

Эффект в основном относится к оценке времени, но вы можете попробовать протестировать его в других ситуациях (например, "34 счастливых клиента" против "десятков счастливых клиентов").

Эффекты


  • Озвучивая показатели в небольших единицах (например, 30 дней по сравнению с 1 месяцем), утверждение кажется более точным и достоверным.
  • Например, люди ожидали на 46% меньше задержек, когда строительство проекта длится «52 недели», а не «1 год».
  • Воздействие меняется в зависимости от контекста и ожиданий. Например, мы ожидаем, что заявленное время автономной работы батареи будет преувеличением, поэтому для устройств меньшего размера это будет меньше. С другой стороны, сроки строительных проектов обычно оптимистичны, поэтому небольшие временные цифры уменьшат ожидаемое нами опоздание.
  • Эффект исчезает, если приемник думает, что это не коммуникатор:
—   Достаточно известный, чтобы дать такой уровень точности (например, онлайн-слух о том, когда будет выпущена видеоигра).
—   Надежный (например, компания имеет известную историю мошенничества).
  • Для получения аналогичного эффекта на ценообразование см. соответствующий совет по точности ценообразования.

(Использование меньших единиц увеличивает ожидаемую точность, когда проект будет завершен)


Почему это работает


  • Использование более крупных единиц, когда можно использовать более мелкие («день» против «24 часа»), является сигналом, что информацию следует воспринимать с «недоверием».
  • И наоборот, мы предполагаем, что если специалист по коммуникации использует маленькие единицы, это означает, что он очень уверен в своей оценке, и мы верим ему до тех пор, пока считаем его достаточно знающим и достойным доверия.

Ограничения


  • Вполне вероятно, что в какой-то момент единицы становятся настолько мелкозернистыми, что коммуникатор теряет доверие и или становится трудным для интерпретации, а эффект обратный (например, время работы от батареи достигает "7200 секунд" [против "2 часов"]). Это не было проверено и неясно, когда это произойдет.
  • Эффект может по-разному воздействовать на людей с разным уровнем опыта. Например, тот, кто никогда не ремонтировал дом, может иметь другие ожидания и знания по сравнению с профессиональным застройщиком. Мы не знаем, влияет ли это на силу эффекта.

Компании, использующие это


  • Представляется, что компании и профессионалы инстинктивно используют этот принцип в некоторых ограниченных ситуациях, когда они уверены в своем заявлении (например, доставка за "48 часов" [против "2 дней"], оборот за 24 часа).
  • Очень немногие компании, похоже, намеренно используют более мелкие единицы, чтобы их заявления выглядели более правдоподобными.

Шаги по осуществлению


  • Подумайте о высказываниях, которые вы делаете по поводу вашего продукта (например, срок службы батареи, долговечность), об оценках, которые вы предоставляете (например, сроки поставки, когда проблема будет решена), или о предложениях, которые вы делаете своим клиентам (например, время внедрения новой IT-системы), которые можно было бы сделать более точными при использовании меньших по размеру единиц.
  • Перейдите на использование меньших модулей (в пределах разумного), если вы уверены, что сможете выполнить свое обещание (большую часть времени). Если Вы не уверены в том, что сможете выполнить обещание, то, возможно, Вам лучше использовать большие единицы, чтобы избежать недовольства Ваших клиентов.

Помните: Это исследование может быть опровергнуто в будущем (хотя это редкость). Оно также может быть не обобщающим для вашей ситуации. Если это рискованное изменение, всегда проверяйте его на небольшом масштабе, прежде чем разворачивать масштабно.

Перевод и адаптация материала «365 days or 1 year? Smaller units are more credible»

Автор статьи: Thomas McKinlay