Используйте более наглядные показатели для вашего клиента, чтобы сделать ваш прогноз более точным и достоверным (например, проект будет завершен за «104 недели» против «2 лет»).
Вам поручено создать и запустить новое мобильное приложение. Важно, чтобы оно было сделано быстро и вовремя, чтобы вы могли приурочить его к запуску крупномасштабной кампании.
Вы обращаетесь в три агентства за предложениями. Цена и качество схожи, и вы получаете эти оценки времени:
- Агентство A: "6 месяцев" [= 182,5 дня]
- Агентство B: "27 недель" [= 189 дней]
- Агентство C: "195 дней"
Скорее всего, вы выберете агентство «С», хотя говорят, что это займет больше всего времени. Почему?
Используйте точные единицы измерения, чтобы ваши прогнозы стали более прозрачными
Рекомендация
Если вы хотите, чтобы ваше заявление или оценка воспринимались как более достоверные, используйте меньшую единицу измерения (например, батарея работает "180 минут" против "3 часов", мы выполним проект за "96 часов" против "4 дней"). Люди с большей вероятностью выберут ваш товар или услугу вместо аналогичного товара или услуги, которые вызывают меньше доверия.
Этот эффект в основном относится к оценке времени, но вы можете попробовать проверить его в других ситуациях (например, "34 довольных клиента" против "десятков довольных клиентов").
Эффекты
- Выражение количества в более мелких единицах (например, 30 дней против 1 месяца) делает заявление более точным и достоверным.
- Например, люди ожидали на 46% меньше задержек, когда о строительном проекте говорили, что он займет "52 недели", а не "1 год".
- Влияние меняется в зависимости от контекста и ожиданий. Например, мы ожидаем, что заявленное время автономной работы будет преувеличением, поэтому при меньших единицах измерения оно будет казаться меньше. С другой стороны, сроки реализации строительных проектов, как правило, оптимистичны, поэтому меньшие единицы уменьшат ожидаемую нами задержку.
- Эффект исчезает, если получатель думает, что собеседник не является таковым:
— заслуживает доверия (например, компания имеет известную историю мошенничества)
Почему это работает
- Использование больших единиц, когда можно было бы использовать меньшие ("день" против "24 часов"), является негласным сигналом, который мы даем, что это заявление следует воспринимать с "крупицей соли".
- И наоборот, мы полагаем, что если собеседник использует мелкие единицы, это означает, что он очень уверен в своей оценке, и мы верим ему до тех пор, пока считаем его достаточно осведомленным и заслуживающим доверия.
Ограничения
- Вполне вероятно, что в какой-то момент единицы измерения становятся настолько мелкими, что собеседник теряет доверие, или их становится трудно интерпретировать, и эффект срабатывает (например, время работы батареи достигает "7200 секунд" [против "2 часов"]). Это не проверялось, и неясно, когда это происходит.
- Этот эффект может по-разному повлиять на людей с разным уровнем опыта. Например, у человека, который никогда не ремонтировал дом, могут быть разные ожидания и знания по сравнению с профессиональным разработчиком. Мы не знаем, влияет ли это на силу эффекта.
Компании, использующие этот принцип
- Компании и специалисты, похоже, инстинктивно используют этот принцип в некоторых ограниченных ситуациях, когда они уверены в своем заявлении (например, доставка за "48 часов" [против "2 дней"], выполнение заказа за 24 часа).
- Очень немногие компании, похоже, намеренно используют меньшие единицы измерения, чтобы их заявления выглядели более убедительными.
Шаги по реализации
- Подумайте о заявлениях, которые вы делаете о своем продукте (например, срок службы батареи, долговечность), об оценках, которые вы предоставляете (например, сроки поставки, когда будет решен вопрос) или о предложениях, которые вы делаете своим клиентам (например, время внедрения новой ИТ-системы), которые можно было бы сделать более точными с помощью меньших единиц.
- Переходите на использование меньших единиц (в пределах разумного), если вы уверены, что сможете выполнить свое обещание (в большинстве случаев). Если вы не уверены в своих силах, лучше использовать большие единицы измерения, чтобы не разочаровать своих клиентов.
Помните: Это исследование может быть опровергнуто в будущем (хотя такое случается редко). Оно также может быть не применимо к вашей ситуации. Если речь идет о рискованном изменении, всегда тестируйте его на небольших масштабах, прежде чем внедрять его повсеместно.