Это означает безумие.
Праздничный сезон, когда розничные торговцы получают больше прибыли, чем в любое другое время года. Всплеск продаж. Взрыв трафика. Невероятный рост выручки. Ecommerce ретейлеры зачастую имеют несколько ограниченный фокус на праздничных продажах. Это предсказуемо. В конце концов, это самый большой период продаж за весь год.
Все делают одно и то же: купоны, бесплатная доставка, масштабные email-кампании и другие типичные фишки электронной коммерции. Почему бы не попробовать что-то другое? Вот несколько предложений.
1. Подготовьтесь к увеличению продаж в январе
В декабре никто не думает о январе. Он уже наступает, а все сосредоточены лишь на закрытии четвертого квартала.
Приведенная ниже таблица из ComScore показывает, что покупательские привычки построены по кварталам. Обратите внимание, как четвертый квартал всегда возрастает и контрастирует с концом первого.
Это стало закономерной моделью eccommerce. Большой четвертый квартал. Жалкий первый. Год за годом.
Так не должно быть. Если только вы не продаёте ёлки или новогодние украшения, то ваши товары не являются изначально сезонными. Почему же тогда такой крутой четвертый квартал? Да потому что коммерческие учреждения сделали его таким!
Вряд ли один сайт сможет навсегда обратить вспять укоренившуюся коммерческую традицию. Но есть несколько дальновидных схем, которые помогут сделать первый квартал более прибыльным.
Проще говоря, это включает в себя следующие шаги по подготовке к 1 кварталу:
- планирование рекламного креатива;
- увеличение затратит на PPC-рекламу;
- подготовка списков рассылки;
- разработки стратегий новых продаж;
- подготовка инвентаризации;
- и т.д.
Просто дело в том, что вы должны быть готовы к первому кварталу, пока все остальные находятся в эйфории от четвёртого. Не останавливайтесь. Не делайте передышек. Просто будьте готовы к сокрушительному январю.
Потому что (пока все остальные не прочитают эту статью) никто не сделает этого. Вы будете на шаг впереди них.
2. Дайте клиентам возможность откладывать покупки (buy-it-later option)
Факт: Люди не могут купить все, что они хотят, и думают, что могут купить.
Посмотрите, как люди тратят свои деньги в течение курортного сезона — огромные суммы денег уходят с ноября по декабрь. А потом — продажи проваливаются на дно! Без предупреждения, просто бюджет праздника перегорел.
США. Расходы электронной коммерции в праздники 2009 года по 2013.
Позвольте описать то, что происходит во время сезона праздничных покупок.
Потребители тратят массу времени на покупки в Интернете. Они видят то, что они будут покупать и то, что они хотят купить. Они хотят купить что-то для себя, но не могут. Потому что у них нет денег. Они потратили всю зарплату на подарки. Они хотят, но не могут получить это.
Вы, как умный ритейлер, можете позаботиться об этом.
Обеспечьте возможность покупать позже (buy-it-later option). Они хотят, но они не могут себе это позволить. Таким образом, вы создаете метод, с помощью которого они могут купить позже.
В этом нет ничего сложного. Все, что вам нужно, это кнопка CTA рядом с кнопкой "купить", которая говорит "купить позже." Используйте это, чтобы получить следующие данные:
- адрес электронной почты;
- продукт, который хотят купить.
В определённый день, вы пришлёте им напоминание о том товаре, который они хотят купить. Это добровольное перепланирование, и это безумно эффективно. Кроме того, вы занесете их адреса в список рассылки.
И это еще одна возможность увеличить продажи в первом квартале.
3. Сделайте «список пожеланий» (wish list)
Один из многих гениальных ходов Amazon было создание списка пожеланий.
Amazon. Список пожеланий
Но почему у Amazonа все самое интересное? Вы можете иметь меньше товаров для продажи на вашем сайте, но вы также можете создать список пожеланий. Список пожеланий может успешно бороться с заброшенными корзинами и настраивать людей на совершение желанной покупки. Составление списка пожеланий — это не сложно. Вы можете добавить специальное расширение к вашему магазину или плагин.
4. Проводите A / B тестирование
Еще один шикарный шаг в сезон праздников довольно очевиден: сплит-тест.
Любой оптимизатор конверсии знает важность сплит-тестирования. Во время праздников, однако, люди просто забывают провести тесты. Тестирование является одной из тех вещей, которой могут пренебречь.
Старайтесь не пренебрегать. Сплит-тестирование является одним из наиболее прямых методов повышения продаж. Вы можете контролировать и вносить изменения на лету во время курортного сезона. Вот некоторые возможности:
- запустите тестирование в начале сезона и внесите коррективы, чтобы оптимизировать продажи в конце сезона;
- проводите сплит-тесты на протяжении всего сезона, и используйте результаты в практике следующего года;
- проведите сплит-тесты во время сезона, а затем внесите изменения в обычное время.
5. Подготовьте запуск чего-то нового
Один из лучших трюков в праздничный сезон. Пока вы на гребне продаж, будьте готовы к запуску нового продукта.
Согласно данным Harvard Business Review, большинство новых продуктов терпят крах.
Почему? Почему большинство товаров терпят крах?
Причин, по которым продукт ожидает крах может быть множество. Зачастую — это подготовка и сроки. Почему никто не замечает это? Большая часть неудачных запусков продуктов связаны с подготовкой и сроками.
Подготовка означает, что вы создаёте масштабный маркетинговый план до и после запуска. Сроки означает, что вы выбираете оптимальное время для вашего бизнеса и получения клиентов. После сезона отпусков — идеальное время, чтобы запустить продукты. Новый год заставляет людей думать в терминах нового. Новый продукт связан с идеей "новой мысли" и повышает вероятность положительного эффекта.
Компания TVS Motor заявили, что их запуск новых продуктов в первом квартале повлиял на увеличение продаж на 31%. В 2014 году инвесторы Lundbeck отметили, что запуск новых продуктов увеличил их прибыль на 40%, а в результате огромных растущих продаж мощная доходная база была стабилизирована до конца года.
Запуск продукта в начале года даёт несколько вещей:
- Останавливает типичное падение продаж после праздников;
- Обеспечивает хорошую основу для увеличения продаж на оставшуюся часть года.
Но для того, чтобы запустить новый продукт, вам нужно осуществить серьёзную подготовку во время курортного сезона. Это то, что делают не очень многие предприятия розничной торговли.
6. Добавьте в дополнительную плату
Предупреждение: Используйте эту технику с осторожностью. Чтобы повысить ваши доходы во время курортного сезона, попробуйте следующее: добавить в дополнительные расходы клиентам.
Вот теория.
Во время курортного сезона люди собираются купить вещи. Они будут тратить деньги, чтобы получить то, что они хотят. В основном, они равнодушны к цене, расположенной в начале кривой на этом графике чувствительности ценообразования.
Праздничный сезон продаж работает по принципу срочности. Клиенты чувствуют сильную потребность купить. Ими движет убедительные чувства времени. Таким образом, они будут охотно платить дополнительную сумму.
Значит надо идти вперед и добавить дополнительные расходы. Попросите их платить за доставку, взимайте праздничный налог и т.п. То, что многие клиенты будут готовы заплатить — это факт. Чем ближе к кульминации сезона, тем выше вероятность, что они заплатят эти дополнительные расходы.
Имейте в виду, что это может иметь неприятные последствия. Только с осторожностью, и только если этого потребуют обстоятельства.
Вывод
Курортный сезон будет выгоден для вас в любом случае, будете вы пробовать новинки или нет. По существу, вы можете буквально пустить всё на самотёк и дать празднику позаботиться самому о себе. Между тем, вы можете попробовать осуществление некоторых не очень известных тактик, которые помогут увеличить ваши продажи. Вместо того чтобы тратить свое праздничное время, используйте его. Пока другие дремлют, вы можете повышать свои продажи.
Перевод и адаптация материала: "7 Ecommerce Secrets That No One Does at This Time of Year". Автор: Neil Patel