DINOVEON.BLOG
Маркетинг

КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ, НЕ МЕНЯЯ ЛЕНДИНГ?

Пытаетесь оптимизировать посадочную страницу, но вместо этого лишь теряете конверсию? Ответ будет "ДА", если конверсия не поднимается выше десяти, а каждое незначительное повышение — это праздник для вас.


Ларри Ким из Wordstream поделился несколькими полезными советами по увеличению конверсии без оптимизации лендинга.

Эти 5 приемов, могут увеличить конверсию в 3, в 5 и даже в 10 раз. Попробуйте.

1. Используйте номер телефона в объявлении (call-only)


Создание кампании способом call-only меняют все правила игры. Обычная воронка конверсии на компьютере состоит из минимум 4-х шагов: просмотра рекламы, клика по ссылке, посещения лендинга и, наконец, конверсии в лид.

С расширением click-to-call (звонок по клику) в кампаниях только с номером телефона, вы можете полностью избавиться от ненужного лендинга. Пользователь видит рекламу, звонит в компанию — вы получили лида. На самом деле, ценность звонка как минимум в три раза выше, чем ценность перехода на сайт.

Вариант с рекламой call-only позволит вам значительно увеличить количество звонков и уровень конверсии. В объявлении даже необязательно отображать ссылку на сайт — пусть пользователи сразу звонят вам, используя click-to call.

 

Пользователи в 9 раз чаще звонят со страницы результата поиска на мобильном, чем с десктопа. 

Вы можете использовать click-to-call и на Facebook, что вполне оправданно: 86% ежемесячной аудитории использует Facebook с мобильных устройств.


В таком случае, платить вам придется только за совершенные звонки — не нужно закладывать в бюджет оплату тысяч кликов, которые так и не сконвертируются на вашем лендинге.

Конечно, вовсе не обязательно, click-to-call подойдет каждой компании и в любой ситуации. Но если у вас бизнес, где подразумевается общение с клиентом, то такой вариант как раз уместен. А еще...

2. Используйте новые форматы рекламы и забудьте про лендинги


AdWords, Facebook и Twitter — все предлагают свой особый формат рекламы для получения лидов. Если подключить их, то о лендингах можно спокойно забыть.
Например, Lead Generation Cards от Twitter показывают ваше рекламное предложение и CTA пользователям, а их контактная информация автоматически заносится в форму из аккаунта сети.

 

Всего за один клик пользователь сразу отправляет и свое имя, и адрес почты, и имя пользователя — вам остается только экспортировать все данные в CSV таблицу. Кроме того, если вы используете одну из партнерских с Twitter CRM, то можно настроить прямой экспорт данных прямо туда.

Все это позволяет полностью избавиться от конверсионной воронки. Зачем отправлять пользователя с рекламы на лендинг, если конвертировать может сама реклама?

3. Конвертируйте с помощью хитростей, как ниндзя рекламы


Ок, по поводу "ниндзя" мы немного преувеличили, но эта реклама просто супер эффективна! Вот три особых приема, которые могут помочь вам заставить пользователя конвертироваться:

  1. Используйте товарные объявления или же другие специфические форматы рекламы для определенного вида бизнеса: отели, автомобили, ипотека или даже список местных сантехников. В зависимости от рекламного формата могут использоваться и различные крутые функции: информация о цене, карусель изображений, возможность забронировать или сформировать маршрут на карте и так далее.
  2. Кастомизируйте рекламу, добавляя в нее ощущение горячего предложения и заставляя пользователя беспокоиться о том, что он может упустить выгодную возможность. С помощью настройки рекламы вы можете использовать такие приемы, как обратный отсчет: "Осталось всего X дней до окончания скидки в 40%!". Вы даже можете использовать такие приемы, чтобы проводить бесконечные распродажи, одну за другой, каждый раз играя на психологии покупателя, который не хочет упустить свою выгоду. Срочность оказывает огромное влияние на уровень конверсии. Многие из клиентов Wordstream добивались увеличения конверсии в 3 раза к моменту, когда распродажа подходила к концу.
  3. Используйте схожие аудитории, чтобы находить пользователей, которые с большей вероятностью сконвертируются. Прежде всего, фокусируйтесь на том, чтобы получить нужных вам клиентов. К примеру, и Facebook, и Twitter позволяют загрузить список email адресов и телефонных номеров (например, ваших клиентов), чтобы найти больше людей с похожими характеристиками. По сути, Facebook и Twitter помогают вам найти иголку в стоге сена! Вы можете выйти на людей, похожих на ваших нынешних клиентов, и, с большой вероятностью, им понравится ваше предложение.

4. Конвертируйте даже тех, кто ушел — используйте ремаркетинг


Привлечение пользователя на сайт и даже наличие товара у него в корзине еще не гарантируют, что вы получите покупателя. На самом деле, 70% корзин с товарами остаются брошенными, 1 из 5 звонков в компанию не достигают цели, а 96% посетителей сайта покидают его, так и не совершив действия, на которое рассчитывал маркетолог. Так что вы можете с этим сделать?

Я очень люблю ремаркетинг, ОЧЕНЬ. Если вы не инвестируете в ремаркетинг, то, по сути, снижаете эффективность всех остальных своих маркетинговых инициатив. Подумайте, сколько денег вы тратите на PPC, создание контента, социальные сети... однажды показываете пользователю себя и сразу сдаетесь?

Никогда! Как только пользователь проявил хоть какой-то интерес к вашему бизнесу, он становится более восприимчив к будущим сообщениям. Ремаркетинг позволяет вам снова и снова появляться перед клиентом по различным социальным каналом, показывая рекламу по всему интернету, в их почте, где бы они не были.

И вот важная деталь: люди вовсе не ненавидят ремаркетинг.

Я знаю, что скорее всего именно это вы слышали на протяжении многих лет, но это не не правда. Посмотрите на этот график:

 


- Уровень конверсии
- Количество просмотров рекламы
Конверсия увеличивается при увеличении просмотров рекламы

Они не отключаются. На самом деле, пользователи более склонны конвертироваться, если чаще видят рекламное сообщение. Это правда! Возможно, это где-то на подсознании; может быть, они даже не замечают рекламу в первые пару раз, когда она им показывалась.

Так что смелее! Установите сроки рекламной кампании в три раза длиннее, чем средняя длина цикла продаж, показывайте разную рекламу в одной кампании, установите неограниченное количество показов. Что самое важное, используйте классную рекламу! Будьте креативны, но в меру, чтобы оставаться релевантным, ведь хороший маркетинг должен заставить пользователя подумать "Вот это да!", а не "Эу... только не это, опять?!".

5. Измените процесс подписки


Ну хорошо, возможно, для этого пункта вам все же потребуется немного поменять свой лендинг, но дело тут вовсе не в изменении цвета шрифта или размера кнопки. Все это может не сильно влиять на конверсию, но никогда не принесет глобальных изменений.
Лучше попробуйте совершенно другой подход к подписке. Подумайте, может вы просите слишком много и слишком рано?

Возьмите классическую схему, по которой, например, оформляется доступ к программе по бесплатному пробному периоду. Практически не сомневаясь, компании заявляют: зарегистрируйтесь и получите доступ к программе на ограниченный период времени. Остался всего один шаг! Оставьте информацию о себе и произойдет кое-что невероятное, мы обещаем!

Проблема в том, что посетители еще не настолько заинтересованы в вашем предложении. Они еще не получили от вас ничего ценного — только обещания. Для многих пользователей этого недостаточно, чтобы оставить свои данные и подписаться.

Так что поменяйте подход:


На этом примере видно, что компания сразу предлагает доступ к бесплатному пробному периоду. После того, как пользователь немного втянулся, его просят зарегистрироваться. В этом случае он сначала может почувствовать ценность предложения, а потом его уже просят зарегистрироваться. И этот вариант работает заметно лучше!
Другая возможность серьезно все поменять — предложить пользователю выбор. Куда сложнее отказаться, если процесс выбора наполнен эмоциональной составляющей, как здесь:


Зависимость — это заболевание, которое нуждается в лечении.
1. Вы страдаете от зависимости?
2. Кто-то, кого вы любите, страдает от зависимости?
3. Нужна помощь прямо сейчас? 

Вы также можете увеличить количество шагов: вместо того, чтобы оформить подписку за один шаг, но длинный. Попробуйте предложить форму подписки, разделенную на три страницы. Когда пользователь видит, что в его действиях есть какое-то продвижение, то ему проще продолжать совершать эти короткие шаги, нежели выполнить все действия за один, но очень большой.

Ключевые выводы


Вот три ключевых вывода, которые помогут увеличить конверсию с самой минимальной оптимизацией вашего лендинга:

  1. Вы можете изменить саму воронку. Полностью отказаться от некоторых ее стадий, используя продвинутые форматы рекламы и дополнительные расширения.
  2. Большие изменения дают большой результат. Замена кнопки, шрифта, интервалов — вы, наверное, чувствуете себя очень занятым оптимизацией, но это обманчивое чувство. Еще раз посмотрите на свое предложение и организацию процесса со стороны — вносите значимые изменения.
  3. Нормально — недостаточно хорошо. Бессмысленно тратить время на то же, чем заняты остальные. Такая тактика никогда не вознесет вас на вершину. Забудьте о 5% конверсии. Нацельтесь на постоянный рост и применяйте тактики, которые позволят вам увеличить конверсии в 3, в 5, даже в 10 раз! Станьте единорогом среди стада ослов!

Перевод и адаптация материала «How to Increase Conversion Rates Without Touching A Landing Page» by Larry Kim.