6 ТИПОВ ЛИЧНОСТИ В ИНТЕРНЕТЕ И ПРОЕКТИРОВАНИЕ ДЛЯ НИХ
Существует множество типов поведения и процессов процессов принятия решений. Хотя каждый человек индивидуален и имеет собственный стиль, можно выделить шесть повторяющиеся паттернов поведения и определить как конкретные "интернет-типы личности".
В этой статье вы найдёте описания этих шести паттернов, пояснение психологических факторов, лежащих в основе их поведения, а так же советы по оптимизации сайта в соответствии с потребностями разных типов личностей. Мы перевели эту отличную статью по просьбам наших читателей. Материал будет интересен маркетологам и владельцам E-commerce, а так же веб-дизайнерам и проектировщикам.
Итак. Какие бывают типы личности в интернете?
1. Мечтатель
Сначала это разочарование: «Здесь так много вещей, которые я хочу, но не могу приобрести». Такая картина нередко наблюдается у женщин, в основном на E-commerce сайтах. Затем посетитель посвящает много времени и усилий, чтобы тщательно выбрать предметы, которые он хочет, и положить их в корзину. Но в результате никогда не покупает их.
Что вызывает такое поведение?
В отличие от "реальной" корзины, онлайн корзина вызывает чувство собственности, потому что пользователь может добавлять и удалять элементы в любое время, и эти товары будут оставаться в корзине, даже если посетитель покидает сайт. Он может открывать корзину в любое время и просматривать свою виртуальной собственность. Имея все эти нужные вещи в своём личном аккаунте, ожидающие каждый раз, когда он входит в сайт, он чувствует себя почти так, как будто уже владеет ими. И это служит утешением, поскольку он не может позволить себе приобрести их.
Как вы можете влиять на решение о покупке?
Один из способов поощрить желание Мечтателя завершить покупку – это обесценить один или два из элемента корзины между визитами, а затем приветствовать его возвращение на сайт поп-апом с объявлением: "Это Ваш счастливый день! Скидка на выбранный Вами товар!». Эта своего рода неожиданная персональная скидка помогает выдать желаемое за действительное. Мы хотим, чтобы это было правдой, поэтому мы верим, что это правда. Это дает клиенту ощущение: "Вселенная дает мне знак, что я должен купить этот товар".
2. Бренд-Ориентированный Посетитель
Это посетитель, который заботится только о том, чтобы быть в теме последних трендов, о которых все говорят. Его решение о покупке основывается исключительно на том, что продукт имеет репутацию как лучший бренд, и центром его внимания являются исключительно эмоциональные характеристики товара, такие как цвет, аксессуары и привлекательные картинки. Его онлайн взаимодействие строится на игре с товаром: переключение цветов, изучение различных аксессуаров, которые могут быть добавлены к нему.
Что вызывает такое поведение?
Бренд-ориентированный посетитель – это то, что мы называем импульсивным покупателем. И триггером к покупке для него служит эмоциональное побуждение. Поэтому он и экспериментирует с разными цветами и аксессуарами – чтобы представить, как он будет себя чувствовать, когда будет обладать товаром. Рациональные параметры, такие как цена, практичность и простота в использовании имеют меньшее значение при принятии решения о покупке. Он заменяет логическую последовательность покупательской активности на иррациональный момент самоудовлетворения от приобретения товара, который не является ни функциональным, ни необходимым.
Как вы можете влиять на решение о покупке?
Удачными страницами продукта являются те, которые взаимодействуют с эмоциональной системой клиента и держат его в состоянии возбуждения. В целях воздействия на импульсную покупку, информация о продукте должна быть скрыта во вкладках (и, таким образом, доступна только "по требованию").
Кроме того, сайт должен использовать эмоциональную склонность реагировать на тонкие сигналы, используя в качестве стимулов красочные и привлекательные изображений, чтобы вызвать эмоциональное возбуждение. Это позволяет Бренд-ориентированному посетителю купить ваш продукт просто из-за того, как он заставляет его чувствовать себя. В то время как чтение слишком подробной информации может заставить его передумать.
3. Рациональный посетитель
С другой стороны Рациональный посетитель, чей двухступенчатый процесс принятия решение о покупке включает в себя:
Исключение тех предметов, которые не соответствуют наиболее важными критериям (как правило, цена);
Использование анализа соотношения затраты / выгоды, чтобы сделать выбор из оставшихся альтернатив.
Что вызывает такое поведение?
Рациональные посетители чувствуют, что они должны опираться на объективные наблюдения и фактический анализ в процессе принятия решений. Они стремятся использовать логические аргументы в качестве основы для действий. Например, они не станут менять хорошо функционирующую машину только потому, что "она слишком старая, ей уже 5 лет". Они требуют веский аргумент для того, чтобы проводить курс действий. Субъективные мысли и эмоции не имеют места в процессе принятия решений. Как вы можете влиять на решение о покупке? Ваш сайт должен поддерживать Рационального Посетителя в процессе принятия решения, предоставляя всю информацию, в которой он нуждается, чтобы принять решение. Телеком-сайт, например, может обеспечить очень подробную информацию о сравнительных особенностей различных сотовых телефонов (размер экрана, разрешение, вес и т.д.), так клиент чувствует, что он делает наиболее обоснованное решение.
4. Максималист
Этот клиент одержим желанием сделать абсолютно лучший выбор из всех возможных вариантов. Он просматривает весь список товаров от хедера до футера, и только тогда чувствует себя достаточно комфортно, чтобы сделать выбор. Независимо от того, выбирает ли он автомобиль за 50000$ или использованный CD за 5$, Максималист не может успокоиться пока не рассмотрит все варианты.
Что вызывает такое поведение?
Максималист чрезмерно беспокоятся о том, чтобы не принять неправильное решение о покупке. Довольно часто, на самом деле, он становится настолько парализован тревогой, что не покупает ничего. И даже когда он покупает, чувствует себя несколько разочарованным своим решением. Имейте в виду, что это решение даже не должны быть основаны на максимизации полезности; оно может быть основано на внешнем виде, функции обеспечения безопасности, или любого другом критерии.
Как вы можете влиять на решение о покупке?
Наблюдения за поведением посетителей на нескольких сайтах электронной коммерции показали, что, когда они сталкиваются с большим количеством опций, Максималисты неизбежно разочаруются и покидают сайт, не сделав покупки. Таким образом, компании должны разумно ограничить количество вариантов, которые представлены Максималистам, используя такие методы, как фильтрация, ограниченные 5 пунктами, а также предоставление по умолчанию или "предложенные" товары.
5. Удовлетворитель
Это противоположность максималистам: клиент, который выбирает первый продукт, который удовлетворяет ее минимальным или насущным потребностям. Мы видим, как эти посетители начинают скроллить в верхней части страницы, немедленно останавливаются и совершают покупку, когда они находят подходящий вариант, независимо от того, сколько есть ещё.
Что вызывает такое поведение?
Для удовлетворителя, время – это деньги. Он не хочет тратить часы на поиск лучшего из возможных вариантов, когда он могла бы сделать что-то еще за это время. Таким образом, он принимает меры, когда критерии удовлетворены. Это не значит, что он будет довольствоваться посредственностью; его критерии на самом деле могут быть очень высокими. Но как только он находит вариант, который отвечает им – он удовлетворён. Как вы можете влиять на решение о покупке?
Одним эффективным способом помощи Удовлетворителю является фильтрация, которая позволяет ему перейти к опциям, наиболее релевантным для своих потребностей. Это цифровой эквивалент представителя обслуживания клиентов в магазине, который говорит: "Позвольте мне узнать, какой цвет и размер вам нужен, и я принесу вам то, что нужно». Сайты ритейлеров могут также организовать списки по брендам, целям или настроению (романтичное, сексуальное или веселое).
6. Колеблющийся
Колеблющийся заполняет онлайн-форму регистрации или кладёт желаемые товары в корзин, а при достижении кнопки призыва к действию (CTA) наступает новая волна мыслей. Затем он тратит значительное количество времени, нажимая на различные вкладки, затормозив перед CTA, как будто он ждет пока сайт убедит его нажать кнопку.
Что вызывает такое поведение?
Черта личности, которая скорее всего является причиной колебаний в онлайн поведении является избегание риска. Колеблющийся пытается избежать сожаления в связи с принятием неправильного решения. Зачастую, запутан обилием вариантов и нерешителен во всех аспектах своей жизни.
Как вы можете влиять на решение о покупке?
Колеблющегося нужно награждать в процессе покупки. Он должен быть полностью уверен, что он делает правильное решение. Это требует постоянной обратной связи и утверждения в ответ на каждый маленький шаг, который он принимает. Один из способов сделать это является использование позитивно настроенных формулировок. Например, страница подписки может приветствовать его с: "Вы сделали отличный решение, выбирая Forbes" или "Вы в одном шаге от вступления в наше сообщество высокого уровня", – а не нейтральный язык, используемый на большинстве сайтов. Позитивная формулировка имеет переходящий эффект, поэтому поощряя Колеблющегося оставить фидбэк, он выразит весь свой опыт в оптимистическом свете. Кроме того, веб-дизайн должен ограничивать возможности Колеблющегося переосмыслить свое решение. Это может быть достигнуто за счет уменьшения количества контрольных страниц или удаления возможности возврата к предыдущей странице, когда процесс начался.
Вывод
Когда процесс покупки осуществляется в интернете, у нас нет возможности видеть клиента в лицо, таким образом многим зачастую не хватает понимания, что является сильнейшими сигналами о покупке и как на них надо влиять. Чтобы добиться успеха в этом цифровом климате, умные предприятия адаптируются, осознавая необходимость чтения и ответа на «цифрового языка тела». Этот язык тела раскрывается через деятельность в интернете, такую как поиск, клики, колебания, скроллинг и многое другое. Отслеживание такого поведения позволяет компаниям быстро идентифицировать психологические потребности своих покупателей и эффективнее помогать им в процессе принятия решений.
